在零擔行業(yè)里，網(wǎng)絡(luò )最終是最主要的力量。原因有二：首先，在公路貨運里，只有網(wǎng)絡(luò )才能提供全國性的服務(wù)和最好的用戶(hù)體驗。其次，網(wǎng)絡(luò )能夠創(chuàng )造差異化，線(xiàn)路誰(shuí)都可以做，但網(wǎng)絡(luò )不是每個(gè)人都可以做。

　　零擔貨運近20年的升級轉型

　　在探討零擔行業(yè)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展趨勢之前，我們應回顧過(guò)去20年行業(yè)網(wǎng)絡(luò )的發(fā)展歷程，可以清晰地看到三個(gè)階段，雖然從很多年前到現在一直在說(shuō)轉型升級，但我發(fā)覺(jué)轉型升級的內涵是不同的。從1993年到2007年草莽跑馬圈地階段，行業(yè)快速發(fā)展，形成了華宇、佳吉為龍頭的網(wǎng)絡(luò )布局齊全的網(wǎng)絡(luò )型公司；2008年到2012年以德邦、新邦為代表，以提升產(chǎn)品服務(wù)為標準，提升了整個(gè)行業(yè)對品牌產(chǎn)品服務(wù)的體驗，在這個(gè)階段最有意義的標志是德邦快速地超越了華宇，成為今天無(wú)可爭議的老大。

　　現在我們再次面臨一個(gè)重要的轉型，除了德邦外，主流的零擔龍頭企業(yè)很困惑，這個(gè)行業(yè)要往哪個(gè)方向走？在這個(gè)困惑的拐點(diǎn)上，我們要整體的思考下一個(gè)轉型升級的方向。

　　我們先來(lái)簡(jiǎn)單看看行業(yè)總體的現狀，如上圖，橫軸是營(yíng)業(yè)額，豎軸是增長(cháng)率，橙色的是所有零擔網(wǎng)絡(luò )企業(yè)，最大的橙色圈代表的是德邦，其他的零擔貨運企業(yè)都在左下角，意味著(zhù)規模小、營(yíng)業(yè)額少、增長(cháng)不高，華宇、佳吉相對來(lái)說(shuō)雖然排名靠前，但營(yíng)業(yè)額也只有20億左右，增長(cháng)非常慢。

　　看一下十年前和零擔規模相當的快遞網(wǎng)絡(luò )，灰色的圈就是快遞網(wǎng)絡(luò )龍頭順豐、EMS、三通一達，我們發(fā)現，最小的快遞公司網(wǎng)絡(luò )都超過(guò)零擔。過(guò)去十年中國物流行業(yè)最激動(dòng)人心的變化就是快遞網(wǎng)絡(luò )的飛速崛起，而且快遞的重量范圍也在不斷擴充和零擔有了很多交集。所以從格局來(lái)看，快遞對零擔的威脅會(huì )很大，現在順豐普通貨運營(yíng)業(yè)額大約為20億，體量與華宇相當，這是跨界的力量，而很多傳統零擔企業(yè)老板不具備戰略思考，只看到了目前客戶(hù)的增減。

　　中國物流發(fā)展的第三條道路

　　傳統上做企業(yè)有兩種方式，一是大而強，一是小而美。但這兩個(gè)模式在今天的物流行業(yè)都遇到了瓶頸，因為大而強，目前只有德邦、順豐等極少數企業(yè)；小而美，專(zhuān)線(xiàn)活的都非常艱難，利潤每天下降。

　　但我們這個(gè)行業(yè)現在面臨兩個(gè)最大環(huán)境的改變，第一個(gè)是整個(gè)宏觀(guān)經(jīng)濟下行、產(chǎn)能過(guò)剩，第二個(gè)是工人難招、新生代的學(xué)生難管。我認為這兩個(gè)變化帶來(lái)了行業(yè)規則逐漸的變化，企業(yè)會(huì )進(jìn)入到轉型升級的第三條道路——聯(lián)盟或加盟�？爝f行業(yè)三通一達的加盟制非常成功，體量占了總量超過(guò)一半。零擔行業(yè)內，安能、百世都在做，市場(chǎng)上比較成熟的形態(tài)我們叫網(wǎng)絡(luò )加盟。

　　網(wǎng)絡(luò )可切分成三個(gè)層次：總部、分撥、網(wǎng)點(diǎn)。三個(gè)層次里面最難管的就是網(wǎng)點(diǎn)，而網(wǎng)絡(luò )加盟是把總部和分撥直營(yíng)，網(wǎng)點(diǎn)加盟，這種方式可以實(shí)現投資成本減少70%，管理成本減少50%，運營(yíng)成本減少30%。

　　很多人說(shuō)加盟不靠譜，對土老板的管理會(huì )失控。我們拿快遞行業(yè)的例子來(lái)做類(lèi)比，上圖是2014年4月份國家郵政局對所有快遞公司投訴率的排名，紅色是直營(yíng)企業(yè)，藍色是加盟企業(yè)�？梢钥吹街睜I(yíng)企業(yè)投訴率參差不齊，加盟企業(yè)的與順豐非常接近的是圓通，全一、中通、韻達緊隨其后，申通比韻達差一點(diǎn)。

　　我們做一個(gè)性?xún)r(jià)比的對比，全球評價(jià)質(zhì)量管理體系標準6σ，順豐的水平大概是6σ，達到申通那樣水平的是5.5σ，順豐是每單20元，而申通每單12元，申通服務(wù)可控且性?xún)r(jià)比更高。

　　加盟制網(wǎng)絡(luò )的管理

　　加盟制的管理可稱(chēng)為5+1的體系，5代表的是品牌、文化、流程與kpi、IT系統、資金結算五個(gè)方面的管理，1代表的是對每個(gè)加盟體系產(chǎn)權的保護。

　　5+1的管理體系是加盟體系里面最核心的部分。所有的加盟網(wǎng)點(diǎn)需有預存的資金帳戶(hù)，可以很靈活的調度資金。每票貨從開(kāi)始到最后都有信息系統的跟蹤，發(fā)生任何問(wèn)題都可追蹤、可追訴。加盟需重視企業(yè)文化，三通一達起家時(shí)，加盟上大部分都來(lái)自于老鄉，基于這些老鄉文化建立了加盟體系，最終蔓延到全國。最后一點(diǎn)是產(chǎn)權保護。加盟體系確保每個(gè)人進(jìn)來(lái)都有地盤(pán)，而且只要遵守制度、遵守文化，而且這個(gè)制度產(chǎn)權可以轉讓并且是增值的，基于產(chǎn)權的保護，可以讓加盟商敢于投資。

　　加盟體系的網(wǎng)絡(luò )投資觀(guān)

　　加盟體系總部的戰略有一個(gè)共同的目標來(lái)驅動(dòng)網(wǎng)絡(luò )向前發(fā)展。我們認為網(wǎng)絡(luò )的價(jià)值有四個(gè)緯度：速度、廣度、深度、態(tài)度。

　　速度是客戶(hù)體驗，要發(fā)貨速度快。廣度是線(xiàn)路要多覆蓋更多地區，深度是縣鄉鎮覆蓋。態(tài)度是送貨體驗。每個(gè)加盟網(wǎng)點(diǎn)，總部都會(huì )積極的驅動(dòng)，朝這四個(gè)緯度發(fā)展，而且這是一個(gè)充分開(kāi)放合作的體系，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都可以隨時(shí)離開(kāi)，站點(diǎn)也可以淘汰網(wǎng)點(diǎn)，所以會(huì )逼著(zhù)每個(gè)人朝這個(gè)目標奔跑，加盟體系很常見(jiàn)的是顛覆定價(jià)。

　　最后我認為我們要創(chuàng )新，但我們希望不是瞎折騰，而是創(chuàng )新的折騰，但我認為創(chuàng )新需要滿(mǎn)足三個(gè)條件，第一是所有創(chuàng )新必須滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，研究現在什么樣的客戶(hù)需求沒(méi)有被很好的滿(mǎn)足。第二是產(chǎn)品或模式能不能解決這樣的問(wèn)題，能不能創(chuàng )造研發(fā)或逐漸的摸索出這樣的模式。第三是要有團隊和資源，今天很多做大平臺，需要考慮團隊的資源是否足夠，如果沒(méi)有，要么跟別人合作，追逐大夢(mèng)想。對于沒(méi)有這樣的團隊和資源的，可以減小目標，不要整天想做平臺想去整合，可以踏踏實(shí)實(shí)去做一個(gè)中型的企業(yè)。